托育机构如何做好市场招生?

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托育机构如何做好市场招生?

来源:未知 发布日期:2020-01-18 浏览:

国务院13次会议就发展托育市场,有明确的指导意见:“鼓励社会力量多渠道供给”。托育属于公共服务领域,因此有很多投资人进入其中。但处于起步阶段的托育行业正面临一个难题,就是招生难。

托育现在属于一个怎样的时代?有人说是蓝海时代,但从2019年开始到现在,托育品牌已经出现了不下400个。那是不是这个行业一夜进入了红海,大家都开始进入拼杀?也不是。我认为用乌卡时代来形容现在的托育是非常贴切的。因为它第一个易变不稳,第二充满不确定性,第三错综复杂,第四模糊不清。

正因为以上这些原因,做幼儿园时的经验在做托育时,就不那么合适了。很多年前,想做一个成功的幼儿园,请一个超级厉害的园长就可以了。但在托育行业,由于各种不确定性,超级个体的优势就不那么明显了。

预防“深井病”,老师与顾问之间如何赋能?

什么叫“深井病”?就是每一个人都在自己的领域做深度挖掘。一个做教研的人,把教研的深度做下去。一个做销售的人,可以充分了解每个孩子和家长的诉求。这本没有错,但如何他们之间没有好的信息共享的意识,只研究自己的那一口“井”,井和井之间不打通,就会造成“深井病”。这就是为什么,负责上课的老师和负责销售的顾问之间会经常打架。老师觉得顾问承诺的太多,顾问又觉得家长的满意度不高,导致任务无法完成。

如何解决这个问题呢?首先让老师有成本意识是非常重要的。我们在做新员工入职培训的时候,第一件事就是给他们讲解园所的成本是怎么样的,要做到多少,才会有利润,利润能给园所和个人带来什么。给员工树立这样一个价值观,在这个平台奋斗,会是很幸福的事情。

其次,在部门之间嵌入超级联络官。一方面,让做销售的人深入到课堂中去,看一下老师是怎么给孩子上课的。另一方面,鼓励老师到销售的岗位,帮销售顾问当配角,讲一些专业领域的知识。超级联络官计划生效后,在中心可以形成共同理解的一种氛围。

就像一本书《赋能》里讲的那样,让团队彼此之间形成交叉,才能形成一个高度灵活的团队,才能知道他们的内需力是什么。所以一个有赋能的团队,可以应对更多的不确定性。老师与顾问之间互相赋能,更加紧密的合作,才能更加适应目前的这种托育市场。

老师、顾问,如何与家长沟通更高效?

讲一些具体方法。老师如何打动家长,让他们成为会员?

第一是品牌价值。作为一个妈妈为什么会从众多机构中选择我们?这需要做好一个品牌价值的塑造。

第二是传递专业的力量。比如在与家长沟通时,家长可能会问到关于孩子敏感期的问题,那么这就是展示老师专业能力的时候,老师要从自己的知识库中进行快速的提取。所以老师要有一个学习的清单,老师只有学会了这些内容,才能更好地和家长沟通,获得家长的信任。

第三是个人的形象,家长往往是因为人而买单的。老师是一个怎么样的人?是热爱这个行业的,是爱孩子的,是愿意为了这个实业付出一切的。当老师把这些信息传递给家长的时候,家长就会特别容易被打动。

顾问与家长沟通时又要怎样做呢?至少要会做这三件事。第一件事是微小。第二件事是赞美。赞美妈妈工作忙,还带着孩子来上课,是个非常棒的妈妈,或者夸赞妈妈年轻等。第三件事是要引导家长说三个“是”,这是成单之前的最重要的环节。

虽然你的工作很忙,你也想让孩子在我们中心得到更多的成长和认知,是不是?

你选择我们,也是对我们的品牌有一个非常大的认可,是不是?

如果孩子在我们中心他可以养成非常好的生活习惯,能够更好的爱自己的家人,爱自己,你也会很开心,是不是?

基本上家长答出这三个“是”,招生也就成功了。这是我们的老师总结出的最简单的三个点。

教给老师和销售顾问这些引导和沟通的方法,比单纯地让他们自己去完成KPI,效果要好得多。员工只有对机构认可,对自己的工作认可,机构才能长久的生存下去。

招生五大境界,哪个适合你?

招生有五大境界。

第一个境界姜太公钓鱼--愿者上钩,一些国际化的品牌,酒香不怕巷子深,只要有家长认可品牌,就会有生源,不主动进行市场宣传。

第二个境界是下海捞鱼,主动出击。

第三个是自建鱼塘,鱼苗培育。比如建社群,或者打入小区内部的家长群,讲微课,养一批自己的粉丝。

第四个是鱼群效应,聚少成多。做一个朋友圈,让家长帮转发,每个家长就是一个行走的活广告,然后集赞,送礼品,这是目前比较好的模型了。

第五个境界再提高一个概念,一鱼N吃。如何锁定一个家庭,对他产生深入的服务,让他们对我们产生更多次的消费,产生更多的信任,那么就要去了解他的家庭构成。因为托育中心和幼儿园不一样,像我们的适爱可以是一站式育儿的第三空间。当家长不知道该去什么地方,不知道孩子出现了什么问题,他们可以来问一下我们这个专业的机构。给家长提供更加多元的服务,如果家长把你当成知己了,那么一鱼N吃的概念就做到了。

现在很多托育中心不赚钱,我们可以重新思考一下利润的计算方法。在很多的计算方式中,利润=收入-成本。但是当收入来的这么的难时候,可以考虑第二个模式,利润=客流量×消费频次×客单价×转介绍。

第一种算法会让我们的成本越来越高,利润越来越低。所以要考虑如何做深度的服务,形成一个良好的生态系统,获得了一定的客流量,与家长建立深度的信任,以及和市场相比有竞争力的客单价,加上家长之间的转介绍的话,那么第二种算法的这个公式,会让利润成几何式的增长。

做托育,其实是打造一个新的生态系统。团队间相互赋能,促成招生的成单量是第一步。更重要的是挖掘对每一个家庭的深度服务,从而获得有更多生源的机会,这样托育事业才能有更加美好的未来。



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